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Así es el particular negocio de vender vinos argentinos a más de 10.000 metros de altura

Así es el particular negocio de vender vinos argentinos a más de 10.000 metros de altura
El último año creció el número de bodegas que comercializan etiquetas a través de las principales compañías del sector. Cómo es el proceso y casos de éxito
Por Juan Diego Wasilevsky
16.07.2019 00.16hs Vinos & Bodegas

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A unos 10.000 metros de altura se encuentra uno de los mercados de consumo más preciados por las bodegas de todo mundo.

Son consumidores que están dentro del habitáculo de un avión, muchos de ellos relajados, y con muy buena predisposición para disfrutar de un buen vino o de una buena comida.

Así, las bodegas que logran colocar un vino en la carta o en un servicio a bordo de una línea aérea, obtienen una "vidriera" difícil de replicar.

Para las empresas vitivinícolas, este negocio implica un ingreso en dólares como cualquier proceso de exportación, pero el impacto puede ser mayor: se aseguran que miles de personas y de diferentes nacionalidades prueben sus vinos y lo hagan en un ámbito diferente, en el que –sin celular disponible o sin tantos estímulos a la vista-, el producto puede pasar a ser un verdadero protagonista.

En este contexto, desde diferentes bodegas confirmaron a iProfesional que están notando un creciente interés por los vinos argentinos. El principal factor es, sin dudas, la calidad que supo construir la vitivinicultura nacional en las últimas dos décadas. Pero ahora también ayuda el factor cambiario, que hizo un poco más competitiva a esta industria.

"Todos los años trabajamos de forma similar y recibimos las propuestas de cada aerolínea. Sin embargo, este año han salido algunas oportunidades nuevas, lo cual nos hace pensar que hay un mayor interés", plantea Juan José Resa, export manager de Susana Balbo Wines.

La bodega se aseguró presencia en la International First Class de American Airlines, en el segundo trimestre del 2020, con un volumen de 1.200 botellas de su Benmarco Expresivo.

Por su parte, Roberto Meli, gerente de Comercio Exterior de Bodegas Bianchi, coincidió en señalar que "notamos más interés por parte de las aerolínas por tener vinos argentinos"; mientras que Silvina Barros, brand manager de Bodega Trivento, confirmó que "sin lugar a dudas" hay una creciente demanda -especialmente de vinos Malbec- por parte de las compañías aéreas.

Un proceso complejo

Claro que, llegar a tener vinos en los servicios a bordo no es un proceso sencillo, y menos si la compañía está entre las top a nivel mundial.

"Llegar a lograrlo implica transitar un proceso de selección que puede durar aproximadamente unos cuatro meses", planteó Héctor Durigutti, copropietario de bodega Durigutti Family Wines junto a su hermano Pablo, sobre la negociación que permitió que hoy tengan un vino en la compañía Delta.

Sobre las particularidades de este proceso, Pablo Bergadá, gerente de Travel Retail del Grupo Peñaflor, indicó a iProfesional que "las aerolíneas lanzan un 'call for tender', que es una licitación, a una lista de proveedores".

Dichos tenders, agregó el directivo, suelen tener especificaciones tales como precio FOB máximo, varietales buscados, procedencias definidas, volúmenes y, en algunas ocasiones, hasta pueden solicitar un determinado estilo de vino.

"A partir de allí todas las bodegas que están en condiciones de responder a estos requisitos presentan las ofertas de vino. Hay dos etapas: una documental, en la que se envían las ofertas 'en papel', donde se detalla la marca, información analítica y cualidades del vino. Y luego la aerolínea preselecciona ofertas y solicita muestras físicas para la etapa sensorial, donde se degustan los vinos preseleccionados y se determinan los ganadores", agregó el experto.

El listado de vinos que tiene Peñaflor "en el aire" es muy amplio: actualmente suman Don David Reserve Torrontés 2018 en LATAM; Trapiche Medalla Cabernet Sauvignon y Chardonnay en la empresa Copa; Trapiche Melodías Chardonnay (sólo de exportación) en Lot Airlines, la aerolínea de bandera de Polonia y Trapiche Medalla Malbec en American.

Además, están incorporando Trapiche Perfiles Calcáreo Malbec en Air Canadá, una etiqueta próxima a lanzarse en el mercado argentino. Y hasta lograron incluir botellas de 187 cm3 de Malbec y Sauvignon Blanc de la marca Michel Torino en Finnair, la línea de bandera de Finlandia.

Eso no es todo: entre los listings para volar en la temporada 2020, Peñaflor incluirá más vinos argentinos en American, Lufthansa, LATAM y en la japonesa All Nippon Airways.

Para Meli, de Bodegas Bianchi, además de ser un proceso largo, es importante tener buena llegada a las compañías: "Lo más importante desde la bodega es tener los contactos para estar en la lista de oferentes y luego armar la propuesta correcta, como fue en nuestro caso con American Airlines y nuestro Famiglia Bianchi Cabernet Sauvignon". 

En algunos casos, los procesos de negociación pueden ser incluso más largos y personalizados. Desde Trivento, por ejemplo, detallaron que como la propuesta era para ofrecer vinos en las cabinas más lujosas de Emirates, el comprador quiso reunirse con el enólogo de la bodega en la feria internacional Vinexpo.

"Degustaron la línea completa de vinos Trivento y evaluaron las diferentes posibilidades. La negociación inicial duró seis meses y, luego de cumplimentar estrictos requisitos", explicó.

Desde 2018 Trivento está presente con su vino ícono Eolo, cosecha 2014, en los vuelos de clase ejecutiva de Emirates. Además, este año sumaron Trivento Reserve Cabernet Sauvignon en clase turista. En total, el volumen se estima en unas 20.000 cajas de 12 botellas al año.

En paralelo, acaban de cerrar un acuerdo para estar presentes con su Trivento Reserve Cabernet Sauvignon por tres años en la misma línea aérea, por un volumen similar.

En paralelo, la bodega tiene listados a sus vinos Trivento Reserve Malbec y los Tribu Cabernet Sauvignon y Chardonnay en los vuelos nacionales e internacionales de Avianca, lo que les ha generado una demanda de 54.000 cajas de 12 litros desde el 2015.

En el caso de la experiencia de bodega Durigutti, el proceso fue manejado por la agencia Syzygy Strategies LLC, con base in Miami, encargada del desarrollo comercial de sus vinos en Duty Free y en el canal denominado travel retail global.

Para obtener luz verde, pasaron por el "filtro" de Andrea Robinson, una de las 33 mujeres master sommelier del mundo y que cata unas 1.000 muestras de vinos al año.

Lo interesante, según relató Héctor Durigutti, es que "Robinson prueba cada vino en vuelo, para asegurarse de que su calidad sea tan buena a bordo, a 30.000 pies de altura, como en tierra".

Además, un punto clave es que las compañías no solo demandan Malbec o Cabernet Sauvignon: de hecho, hoy están presentes en la aerolínea estadounidense Delta con su vino Durigutti Viognier 2018 en su clase Delta One para todas las rutas que ofrece desde y hacia Sudamérica, lo que representa un negocio de 350 cajas de 12 botellas.

Entre las bodegas que están mostrando a la cepa estrella argentina en el mundo y algo más está Doña Paula, que tras un proceso de selección sumó sus etiquetas Estate Malbec y Sauvignon Blanc en el servicio a bordo de SriLankan Airlines, que cuenta con una flota de doce aviones Airbus y opera rutas hacia Europa y Asia.

Otra bodega con negocios a 10.000 metros de altura es Pascual Toso, de Barrancas, Mendoza. Julián Orli, gerente comercial coincidió en señalar al igual que otros directivos que "es un proceso muy difícil, ya que se compite con los mejores vinos de todo el mundo". La compañía estará presente en la primera clase de American Airlines a partir del tercer trimestre de este año, con un Malbec de su línea Alta, por un volumen de 280 cajas.

Los vinos de Salta y Aerolíneas Argentinas, en tanto, también tienen una alianza: Amalaya, del Valle de Cafayate, está presente desde mayo de este año hasta mayo de 2021 con dos etiquetas: un Malbec y su blend blanco, ambos para vuelos internacionales. ¿El volumen a comercializar? Unas 14.000 botellas del Malbec y unas 3.000 del blanco.

Vidriera en las alturas

Si bien los volúmenes que se manejan pueden ser importantes y, además, de etiquetas de alto valor, la realidad es que las bodegas también valoran este canal por el impacto a nivel imagen.

"Es una vitrina que nos ayuda a mostrarnos ante consumidores finales a nivel mundial, ya que las nacionalidades son variadas arriba de un avión, por lo cual nos da la posibilidad que nos prueben y nos recuerden para posteriormente comprarnos en tierra", explicaron desde Doña Paula.

Bergadá, del Grupo Peñaflor, coincidió en señalar que "este tipo de negocio es muy atractivo. Estar presentes en business class otorga visibilidad y prestigio, posicionando a los vinos de una manera muy atractiva".

Además, señaló que esto se refuerza por el hecho de que, muchas veces, "las etiquetas suelen estar listadas en un menú impreso junto a vinos internacionales altamente prestigiosos como los italianos, franceses o australianos".

El experto agregó que "existe otra oportunidad de negocio en las aerolíneas low cost, que suelen vender a bordo los snacks y que demandan presentaciones especiales en botellas PET de 187ml".

"Es una vidriera al mundo. Es un privilegio poder estar entre los mejores vinos a bordo de las mejores aerolíneas y demostrar que creamos grandísimos vinos", acotaron desde Susana Balbo Wines.

Desde Bianchi remarcaron que "se puede considerar una muy buena acción de marketing, dado que en determinadas clases, como business, durante el servicio le presentan el vino al consumidor". 

En tanto, Héctor Durigutti explicó que "los vinos argentinos son uno de los principales embajadores de nuestra marca país y que un vino argentino forme parte de una vidriera internacional destacada es una oportunidad única para representar toda la categoría y contribuye al trabajo que la industria viene realizando hace muchos años para posicionar a nuestros vinos en el mundo".

"Todo esto abre una puerta hacia nuevos mercados, hacia nuevos consumidores y ratifica nuestro camino elegido como viticultores, haciendo vinos que sean best value, exponentes de calidad y fieles representantes de nuestros terruños", concluyó el reconocido enólogo.

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